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25/07/2022 | 13:25h

5 motivos pelos quais seus vendedores não conseguem alcançar as METAS.

  1. Falta de organização e planejamento do processo de venda.
    Vendas requer um processo bem estruturado, assim como outros processos. Mas antes de se falar em vender é preciso ter conhecimento pleno do que vai ser vendido, dominar tudo sobre o produto.
    Mas somente isso não é o suficiente, é preciso saber quem serão só compradores, o público alvo ao qual o produto se destina.
    Estudar o comportamento de compras desse público, entender a periodicidade, quantidade, enfim, ter o máximo de informações possíveis para que se possa ofertar algo que não tenha chance de ser recusado. Estudar o mercado, concorrentes, clientes faz parte de uma etapa muito importante das vendas. Entender o que o cliente quer, como ele quer, quanto ele está disposto a pagar, o que ele não quer ter que fazer ou pagar para obter o produto.
    As vendas normalmente não acontecem sem o vendedor planejar sua rotina. Nessa rotina, inclusive é necessário ter claro tudo o que será feito ao longo do dia, e a forma como vai ser feito.
    Tarefas simples como entrar em contato com quem já foi cliente e que está na minha carteira e ofertar uma nova coleção pode trazer um resultado positivo, por exemplo.
    Falamos normalmente sobre fluxo de vendas, ou seja, todas as etapas que o vendedor vai percorrer até poder dizer que a venda foi finalizada.
    Quando se está claro o passo a passo de como deve ser feito, diminui-se as chances de haver erros e passa uma maior segurança para o cliente.
    Planejamento, organização, direção e controle são as 4 coisas fundamentais para que aumente a produtividade da sua equipe e consequentemente as vendas.

  2. Prospectar de maneira incorreta
    A prospecção de vendas, a forma com que o cliente é abordado é fundamental do processo, porque influenciará diretamente no resultado e no sucesso da venda.
    Usar as ferramentas certas, uma abordagem correta faz toda diferença. Mostrar empatia e entender o que o cliente busca. Preciso falar de acordo com o meu público. Devo ser claro e objetivo.

  3. Não ser próximo do cliente
    O cliente quer resolver um problema ou sanar um desejo e o vendedor tem a solução para esse problema. Dessa forma é preciso que se construa um relacionamento de confiança onde o cliente entenda que o vendedor não quer apenas vender um produto e sim auxiliá-lo nas experiencias de compra dele para que as mesmas sejam prazerosas e atendam suas necessidades. Quando um vendedor se conecta ao seu cliente, que o entende, a escuta e oferece as soluções, as metas são batidas pois os clientes percebem o quanto é rui comprar de alguém que quer “empurrar” um produto ou serviço. O vendedor que o seu foco é na solução benéfica para o cliente levanta as necessidades e, a partir disso, é capaz de direcionar o comprador até o fechamento da venda, pois já sabe quais estratégias utilizar com aquele cliente.
  4. Falhar na negociação a ponto de causar desinteresse pelo cliente.
    Os vendedores que não conseguem bater meta são os que não fizeram um processo de vendas coerente e quando chega um cliente interessado chegam assumindo qualquer risco e aceitando qualquer proposta para poder fechar uma venda e se aproximar da meta. Dão descontos exagerados, pressionam o cliente e não sabem contornar as objeções e também derrubá-las.
    Essas atitudes fazem com que o cliente fique com má impressão não só do vendedor, mas também da empresa. O resultado disso é muito mais do que uma meta não alcançada, é uma frustração pois houve falhas e essas fizeram o dinheiro não entrar.

  5. Não converte em alguma das etapas de venda
    Como você percebeu, o motivo principal que faz a maioria dos vendedores não bater meta está na conversão em cada etapa da venda e nas falhas de execução de processos. Os vendedores que não conseguem bater meta conhecem seus clientes a ponto de conduzi-los por uma jornada de compra assertiva. Seu conhecimento sobre o processo decisor do cliente é muito superficial e isso faz com que o a conversão da prospecção para venda não aconteça.
    Um vendedor pode dominar certas etapas de um processo e não dominar outras, pode inclusive perder o time das vendas, ou seja, o momento de levar o cliente no caixa e fazer ele pagar pelo produto.
    Para melhorar a etapas e conseguir fazer o resultado de vendas acontecer, é preciso usar métodos e técnicas corretas. Para isso as empresas precisam treinar suas equipes. Quando um vendedor consegue identificar onde está errando, ele pode corrigir sua falha e melhorar o seu desempenho. Não tenha medo de corrigir seus vendedores, tenha medo de ele não buscar a correção.

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