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Descontos são uma ferramenta poderosa no comércio, especialmente em segmentos competitivos como o de óticas. Eles podem atrair clientes, aumentar o volume de vendas e ajudar a escoar produtos de baixo giro. No entanto, conceder descontos de forma indiscriminada pode desvalorizar o produto, reduzir as margens de lucro e prejudicar a percepção de valor da sua ótica. Então, quando é apropriado dar desconto e quando é melhor evitar?

Quando É Apropriado Dar Desconto

1. Promoções Sazonais

Datas comemorativas, como Black Friday, Natal e Dia das Mães, são momentos em que os consumidores esperam por promoções. Nesse contexto, oferecer descontos pode ser uma estratégia eficaz para atrair mais clientes e aumentar as vendas. Esses períodos são ideais para criar campanhas promocionais que incentivem compras maiores, como "compre dois óculos e ganhe 20% de desconto no segundo".

O importante é que essas promoções sejam bem planejadas para garantir que os descontos concedidos não comprometam a lucratividade. Estabeleça metas claras e certifique-se de que as margens de lucro sejam mantidas, mesmo com os descontos aplicados.

2. Queima de Estoque

Se sua ótica possui produtos que estão há muito tempo no estoque, como armações de modelos antigos ou lentes que saíram de linha, pode ser apropriado oferecer descontos para escoar esses itens. Produtos parados representam capital imobilizado e, além disso, podem ocupar espaço que poderia ser utilizado para produtos mais atuais e com maior potencial de venda.

Oferecer um desconto nesses casos não só ajuda a liberar espaço no estoque como também pode atrair clientes que estão em busca de uma boa oferta. No entanto, é fundamental comunicar claramente ao cliente que se trata de um produto em liquidação, para que ele entenda a razão do desconto.

3. Fidelização de Clientes

Descontos também podem ser uma ferramenta eficaz para fidelizar clientes. Oferecer um benefício exclusivo, como um desconto em uma compra futura, pode incentivar o retorno do cliente à sua ótica. Programas de fidelidade que acumulam pontos e oferecem descontos ou brindes são exemplos de estratégias que não só mantêm o cliente voltando, mas também aumentam o ticket médio de compra.

No entanto, esses descontos devem ser concedidos de forma controlada, garantindo que sejam percebidos como uma recompensa pelo comportamento de compra do cliente, e não como uma necessidade para garantir uma venda.

Quando Não É Apropriado Dar Desconto

1. Commoditização do Produto

Conceder descontos frequentes pode levar à percepção de que os produtos da sua ótica são commodities, ou seja, itens facilmente substituíveis e que só se destacam pelo preço. Isso pode desvalorizar a marca da sua ótica e fazer com que os clientes passem a esperar sempre por um desconto, o que dificulta a manutenção de preços cheios.

Se o cliente percebe que pode sempre conseguir um desconto, ele pode perder a urgência de comprar e passar a negociar de forma mais agressiva, o que pode prejudicar as margens de lucro da sua ótica.

2. Quando Afeta a Lucratividade

O principal objetivo de qualquer desconto deve ser atrair mais vendas sem comprometer a lucratividade. Se, ao aplicar um desconto, sua ótica passa a operar com margens de lucro muito baixas ou até mesmo com prejuízo, isso pode ser extremamente prejudicial ao negócio a longo prazo. É fundamental calcular o impacto de qualquer desconto nas finanças da ótica antes de concedê-lo.

Apenas conceda descontos quando houver uma margem clara para absorver essa redução de receita sem comprometer a saúde financeira da empresa. Caso contrário, é melhor focar em outras formas de agregar valor ao cliente sem reduzir o preço.

3. Em Produtos de Alto Valor Percebido

Alguns produtos, como lentes premium ou armações de marcas de luxo, têm um valor percebido alto justamente por sua exclusividade e qualidade. Conceder descontos nesses itens pode desvalorizar o produto e afastar o público-alvo que busca exclusividade. Nesses casos, é mais apropriado agregar valor ao produto de outras formas, como oferecendo serviços complementares ou garantia estendida, ao invés de reduzir o preço.

Conceder descontos pode ser uma estratégia valiosa para aumentar as vendas e atrair clientes, mas é essencial usá-los com discernimento. Ofereça descontos em momentos e produtos que realmente façam sentido e evite aplicá-los de forma que possam prejudicar a percepção de valor da sua ótica ou comprometer a lucratividade. Ao adotar uma abordagem estratégica, sua ótica pode beneficiar-se dos descontos sem sacrificar a rentabilidade.